Aprenda O Momento Certo Para Vender Adicionais (Upsell)

Gabriela Pimentel • 13 de maio de 2019

Qual o momento exato de fazer uma oferta adicional?

Fala Empreendedor! Bom dia!

Você que me acompanha nas redes sociais, sabe como eu incluí na minha rotina matinal, quase que militarmente, o hábito da leitura.

Muitas vezes criamos uma falsa crença de que não temos tempo para ler, mas o fato é que, se você ler 18 minutos por dia, ao final de um ano, terá lido, em média, 18 livros (#desafio18x18).

Eu sei. Nesse momento você deve ter pensado no livro mais grosso que já viu na vida (Bíblia, Ferramenta dos titãs, Antifrágil, Princípios...). Mas, eu estou falando na média.

E na média, os livros tem por volta de 220 páginas.

Se você não tem 18 minutos por dia para investir em seu crescimento, posso te garantir que você está fazendo errado.

Mas vamos ao assunto principal desse post.

Eu quero falar para você de um hábito novo que implementei na We Do Logos e que acredito ser muito válido você aplicar na sua empresa ou mesmo com seu grupo de amigos empreendedores.

Pense comigo, o livro condensa décadas de experiência do autor. Tudo, ou quase tudo, do que ele aprendeu na vida, foi colocado em palavras dentro do livro.

E quando você pega um livro para ler, sua mente expande de tal forma, que você deseja que todos ao seu redor, tivessem acesso ao mesmo conteúdo.

Então, o que eu fiz: criei o clube da leitura na We Do Logos.

Nesse momento, todo do time de vendas estão lendo o livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini e sexta-feira ao final do dia, sentamos para debater um dos capítulos.

Fizemos isso, nessa última sexta-feira e a experiência foi fantástica, pois como diz Napoleon Hill, quando colocamos várias pessoas com objetivos similares juntas, criamos uma mente mestra que expande nosso aprendizado.

Eu quero deixar para você um dos aprendizados que eu tive nesse último debate com meu time.

Qual é o melhor momento fazer upsell e vender opcionais?

Veja como é feito nas concessionárias de carros.

Primeiro o cliente define o modelo do carro e potência do motor. Com isso decidido, o vendedor te apresenta o valor do carro. E o que acontece após o seu aceite?

Após você ter decidido comprar o carro, o vendedor te oferece individualmente os opcionais, seja o banco de couro, película, sistema de som, roda, dentre outros.

Agora, tente imaginar porque o vendedor só te oferece os opcionais após você já ter definido o valor que iria gastar?

E a resposta é que, quando o cliente avalia o preço dos opcionais, após a decisão da compra principal, a percepção de que os opcionais são mais acessíveis é muito maior.

É muito mais fácil vender um produto de centenas de reais, após o cliente já ter acordado com você a compra de um produto de milhares de reais.

Este é o princípio do contraste.

O momento ideal para oferecer opcionais/adicionais é após o cliente tomar a decisão de compra do produto de maior preço.

Você pode aplicar esse princípio em qualquer tipo de empresa, seja de produto ou serviço.

Como exemplo, na We Do Logos, que é uma empresa de serviço, nós temos 6 opcionais que o cliente pode contratar, seja para impulsionar seu projeto, atrair mais designer, ou até exigir um termo de confidencialidade dos profissionais.

O valor dos opcionais é muito inferior ao serviço de criação principal. Para você ter uma ideia, o ticket médio na WDL é de R$ 1.200 reais e os opcionais tem um preço médio de R$ 100.

Meu aprendizado

O legal disso tudo, é identificarmos nossos pontos de melhoria.

Na We Do Logos, nós estávamos oferecendo os opcionais na mesma página onde o cliente define o serviço principal, e agora, vamos mudar nosso fluxo de compra, separando os opcionais em uma página independente.

E você? Como faz hoje na sua empresa? Você vende opcionais e adicionais hoje? Você acredita que esse formato pode funcionar na sua empresa?

Um forte abraço e tenha uma semana extraordinária!

#vamosjuntos

Gustavo Mota

"Inspirando e ajudando empreendedores a serem extraordinários!"

www.M8X.com.br

PS1: Tem algum tema especifico que você gostaria que eu abordasse nas próximas semanas? Me conta aqui embaixo nos comentários!

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